Wird ein Anwalt nach seinem Erfolg befragt und äußert er: „Ich kann nicht klagen“, ist dies meist ein untrügliches Zeichen, dass sein Geschäft wohl nicht läuft. Die EMS-Branche scheint von diesem Omen derzeit weit entfernt – das Geschäft brummt in Teilbereichen, jedoch mit Mangelfolgeerscheinungen.
Denn schaut man genauer hin, zeigt sich für nicht wenige Firmen ein anderes Bild. „Der Bedarf an Auftragsfertigung wächst. Jedoch zeigt sich der Markt vielfältiger, mit Chancen in neuen Nischen und zunehmend anspruchsvoller, doch die Marge sinkt. Das Risiko, schleichend bankrott zu gehen, sollte manch kleinem und mittlerem EMS-Betrieb möglichst rasch bewusst werden“, meint Matthias Holsten, Unternehmensberater der Elektronikbranche.
Ein Jahr nach seinem Schritt in die Selbstständigkeit hat er nach eigenem Bekunden gut zu tun. „Überraschend war für mich anfangs der hohe Anteil an Beratungsbedarf, den ich zu bedienen hatte“, betont Holsten weiter. Nach zwölf Monaten seiner Tätigkeiten für rund ein Dutzend eigener Kunden bundesweit war ihm klar: Viele, zumeist mittelständische Betriebe sind technisch gut, betriebswirtschaftlich hingegen schwach aufgestellt. Sie arbeiten das eingefahrene Mengengeschäft ab und erkennen erst am Ende ob das Projekt lukrativ war. „Ein Spiel mit dem Feuer“, sieht Holsten darin, „bricht ein großer Kunde weg, stirbt das Unternehmen über Nacht. Notfalls muss man den Mut aufbringen, auch mal einen möglichen Neukunden abzulehnen. In der rechtzeitigen Akquisition liegt ein Großteil der Möglichkeiten, das eigene Geschäft abzusichern. Beharrlichkeit und Systematik in der Strategie sind die Hälfte der Miete.“
Doch darin liegt nach seiner Einschätzung auch eine Chance für jene, „die den Dreh noch rechtzeitig finden“ und sich strategisch wappnen, sich auf neue Felder wagen und Beratungs- und Entwicklungskompetenz besitzen“. Vorausschauende Auftragsbewertung, aber auch ein regelmäßiges Update für den Gerätepark und eine konstante Investitionsgröße in die Aus- und Fortbildung des Personals seien nach Holstens Einschätzung für jedes gesunde Unternehmen unabdingbar. „Es gibt eine Handvoll Grundregeln, wie sich das Neugeschäft innerhalb von 18 Monaten lukrativ gestalten lässt“, resümiert Holsten, „sie zu vermitteln ist fester Bestandteil meiner Seminare und Workshops, die ich dieses Jahr durchführen werde“.
