Neues FED-Seminar angekommen: EMS-Vertrieb erkennt für sich Handlungsbedarf

Die Zahlen belegen es eindeutig: Der EMS-Markt wächst seit Jahrzehnten kontinuierlich. Doch gleichzeitig kündigt sich das große Sterben vieler kleiner Fertigungsdienstleister an. „Ein wesentlicher Grundliegt wohl darin, dass die Branche bislang nur ein überschaubares Investment in einen proaktiven Außendienst betreiben musste – man hat abgearbeitet, was kam. Das kurzfristige Projektgeschäft reicht künftig nicht mehr aus“, meint Matthias Holsten, selbstständiger Berater in der Elektronikbranche für EMS und OEM. Mit seinem ersten, schnell ausgebuchten FED-Verbandsseminar in Fulda hat er offensichtlich eine Lücke aufgetan: „Vertriebskonzepte für mittelständische EMS und produzierende OEM praxisorientiert dauerhaft zu optimieren“ war sein Thema, mit dem er den 15 Seminarteilnehmern mit seinen Erfahrungen für eine bestimmte Vertriebshaltung zu sensibilisieren versuchte: mehr strategisches, weniger taktisches Vertriebsdenken anzugehen. „Der Wandel ist gewollt, man erkennt die Notwendigkeit, ausreichend weitsichtig, strategisch neue Kundenbeziehungen aufzubauen“, resümierte Holsten nach dem ersten Tagesseminar. Beeindruckend sei für ihn zudem gewesen, dass es keine Berührungsängste unter den Teilnehmern gab, die sich im Markt zwangsläufig als Mitbewerber begegnen. Holsten: „Es gab zwischendurch rege Diskussionen, auf eine erfrischend offene Art.“ Darin dass insbesondere die Vertriebskommunikation, die Nutzung neuer Medien und der Aufbau guter, professioneller Pressearbeit für eine weitsichtige Vertriebsarbeit notwendig seien, waren sich die anwesenden Vertriebsexperten letztendlich einig.